عزز مبيعاتك من خلال التدريب على المنتج

4 خرافات حول التدريب على المنتج وكيفية التغلب عليها

قسم المبيعات الخاص بك مسؤول بشكل مباشر عن إيراداتك ، لذا فأنت تريد أن تقدم لهم كل الدعم الذي تستطيعه. يعزز التدريب على منتج المبيعات الأرباح من خلال تحويل مندوبيك إلى خبراء في منتجك ومساعدتهم على بناء علاقات قوية مع العملاء.

فلماذا لا تدمجها في برنامج التعلم والتطوير المعتاد؟

لا تعطي المؤسسات دائمًا الأولوية للتدريب على المنتج لأنهم لا يرون قيمته الكاملة أو يعرفون كيفية تنفيذه.

في هذه المقالة ، سنكشف زيف بعض الخرافات التي قد تمنعك من استخدام التدريب على المنتج في مؤسستك. سنبين لك بعد ذلك كيف يمكن أن يفيد فريق المبيعات الخاص بك ونشارك النصائح حول كيفية جعل تدريبك جذابًا وناجحًا.

ما هو التدريب على منتجات المبيعات؟

التدريب على المنتج هو برنامج تعليمي يركز على مداخل وعموم منتجاتك أو خدماتك. يغطي الميزات والسياسات وأفضل الممارسات التي تساعد العملاء على تحقيق أقصى استفادة من عروضك.

يضمن التدريب على المنتج حصول مندوبيك على المعرفة بالمنتج لبيع منتجاتك بثقة ودعمهم لعملائك المستهدفين.

إنها نوعًا ما مشكلة كبيرة ، لذا قد يبدو تنفيذ التدريب على المنتج لفريق المبيعات الخاص بك أمرًا مخيفًا في البداية. ولكن مع الفهم الجيد لما هو عليه (وما هو ليس كذلك) وقليل من التخطيط ، يمكنك المضي قدمًا بثقة.

أساطير التدريب على المنتج

قبل أن نتحدث عن كيفية مساعدة التدريب على منتج المبيعات لشركتك ، فلنتحدث عن سبب ترددك في ذلك.

تتجاهل العديد من المؤسسات تدريب فرق المبيعات لأنها تعتقد أن تنفيذ برنامج تدريبي قوي يتجاوز قدراتها. إذا كان لديهم تدريب ، فإنهم يسيئون فهم الشكل الذي يجب أن يبدو عليه. ينتهي بهم الأمر بدورة غير مكتملة ويفقدون المزايا الرئيسية.

فيما يلي بعض الأساطير التي تجعل الشركات مترددة بشأن التدريب على المنتجات – والحقائق الكامنة وراءها.

الخرافة الأولى: التدريب على المنتج تقني بحت

يفترض الأشخاص أن التدريب لا يتناول إلا الميزات والوظائف الفنية للمنتج الذي يقدمونه.

حقيقة: يجب أن يغطي التدريب جميع المعلومات التي يحتاجها مندوبو المبيعات لتوصيل فائدة منتجك. يمكن أن يشمل ذلك تحليل السوق (بما في ذلك مقارنات المنافسين) ، ونقاط ضعف العملاء ، وأفضل الممارسات لاستخدام منتجك.

ستحول المعلومات الصحيحة مندوبي المبيعات إلى خبراء ودعاة للعلامة التجارية.

الخرافة الثانية: التدريب على المنتج مخصص فقط للأشخاص المهتمين بالتكنولوجيا

غالبًا ما يتضمن التدريب على المنتج مقاطع فيديو ومحاكاة وإرشادات تقنية. يعتقد الكثير من الناس أنه لن يكون في متناول مندوبي المبيعات الذين لا تنطوي وظائفهم دائمًا على الكثير من استخدام أحدث التقنيات.

حقيقة: غالبًا ما تلعب التكنولوجيا دورًا كبيرًا في التدريب الفعال على المنتج. لكن الدورات التدريبية المصممة جيدًا متاحة لجميع الموظفين. يمكن أن تساعدك منصة التدريب المناسبة على المبيعات في تنظيم الدورة التدريبية وإطلاقها بسهولة. وستجعل الواجهة البسيطة والصديقة للهواتف الذكية من السهل التنقل والمشاركة وإكمال التدريب.

الخرافة الثالثة: التدريب على المنتج مخصص فقط للموظفين الجدد

ينظر الكثيرون إلى التدريب على المنتج كأداة لإطلاع الموظفين الجدد على السرعة. لا يرون حاجة إلى أعضاء فريق أكثر خبرة للمشاركة.

حقيقة: نعم ، يجب أن يكون التدريب جزءًا أساسيًا من عملية الإعداد الخاصة بك. لكن المنتجات وعمليات البيع والأسواق تتطور دائمًا ، وحتى أفضل الموظفين لديك يستفيدون من التعلم والتطوير المنتظم.

الخرافة الرابعة: التدريب على المنتج هو حدث لمرة واحدة

حتى عندما يكونون منفتحين على تدريب فرق المبيعات ، يفترض القادة أنهم بحاجة فقط إلى تغطية المحتوى مرة واحدة.

حقيقة: التطوير المستمر هو جوهر المبيعات الناجحة. حتى أكثر الموظفين خبرة يحتاجون إلى إنعاش على الأساسيات. يجب عليك إطلاع الموظفين بانتظام على ميزات المنتج الجديدة وأحدث الموارد وأفضل الممارسات للتواصل مع العملاء.

كيف يفيد التدريب على المنتج فريق المبيعات الخاص بك

أنت تربح عندما يفهم فريق المبيعات منتجاتك وخدماتك. من الأسهل بيع شيء ما عندما تعرف كل التفاصيل عنه. لكن المزايا تتجاوز ذلك. فيما يلي 5 طرق يمكن أن يكون بها التدريب على المنتج أمرًا محوريًا للمساعدة في زيادة المبيعات.

1. يجعل البيع العابر والبيع الإضافي أسهل

يمكن لعضو الفريق الذي يفهم منتجاتك أن يرى بوضوح الروابط بين احتياجات العميل والحلول الخاصة بك. سوف يتعرفون بشكل أفضل على الفرص لتعريف العملاء بمنتجات مختلفة. أو لاقتراح تكامل أعمق للحلول الحالية داخل شركة العميل.

2. يحول مندوبي المبيعات إلى دعاة أقوياء

عندما يؤمن مندوب المبيعات بمنتجك ، سيكونون متحمسين بشكل طبيعي لبيعه. الموظفون الذين يفهمون كيف يمكن لمنتجك أن يحسن حياة عملائك لديهم طاقة أكبر حول بيعه. سوف يذهبون إلى أبعد الحدود لإبرام المزيد من الصفقات.

3. يعزز ثقة مندوبي المبيعات

لن يتردد أعضاء الفريق المسلحين بمعرفة السوق والمنتج في الدفع نحو البيع. عندما يتمكنون من تقديم عروض تقديمية مفيدة والإجابة على الأسئلة الصعبة ، سيكونون أكثر استعدادًا للمحادثات. وهذا يعني تحويل أسرع ومزيد من الإيرادات.

4. يساعد الممثلين على محاذاة الحلول مع نقاط ألم العميل

سيساعد فهم حالات استخدام المنتج المحددة فريق المبيعات الخاص بك على وضع منتجك. سيوضحون للعملاء كيف يمكن للحل الخاص بك معالجة مشاكلهم الفريدة. وستؤدي القدرة على تقديم حلول مستهدفة إلى تسريع دورة المبيعات.

5. يبني الثقة مع العملاء

عندما يعرفون منتجك من الداخل إلى الخارج ، يمكن لفريقك الإجابة على أسئلة المبيعات الصعبة. سيشعر العملاء الذين يبحثون عن حلول للمشكلات المعقدة بالراحة عند القدوم إلى فريقك للحصول على إجابات. سيثقون في ممثليك للحصول على أفضل المعلومات والحلول الأكثر صلة.

نصائح لإشراك مندوبي المبيعات في تدريبك

مهما كان التدريب على المنتج مفيدًا ، فقد لا يرغب مندوبو المبيعات على الفور في قضاء بعض الوقت في جداولهم المزدحمة. للحصول على التأثير الكامل ، تحتاج إلى مساعدة فريقك على تبني هذه الفرصة التعليمية.

فيما يلي بعض النصائح لتصميم تدريب مبيعات جذّاب يجذب انتباه فريقك والتزامه.

• انقل القيمة مقدمًا

شارك ما سيحصل عليه موظفوك من التدريب (بما في ذلك المزايا المذكورة أعلاه) في الدعوة ووصف الدورة. إذا كان ذلك مناسبًا ، قم بتضمين موافقات من أولئك الذين خضعوا للتدريب بالفعل. أضف اقتباسات من موظفين آخرين حول كيف ساعدتهم ذلك. أو شارك قصص نجاح العملاء التي حدثت نتيجة للدورة التدريبية.

• اجعل المحتوى جذابًا وتفاعليًا

استفد بشكل كامل من ميزات LMS الخاصة بك لتضمين وسائط جذابة مثل مقاطع الفيديو والرسوم البيانية. حافظ على التدريب من أن يصبح تجربة سلبية من خلال دمج اختبارات أو تمارين تفاعلية. يستجيب المتعلمون المختلفون لمحفزات مختلفة. ستحافظ هذه الميزات على انتباههم وتدفعهم إلى التفكير بعمق أكبر في المحتوى.

• اجعله متاحًا مع التعلم المصغر

قسّم الدروس إلى أجزاء قصيرة صغيرة الحجم تسهل على المتعلمين التركيز على مفهوم واحد في كل مرة. واختر نظامًا أساسيًا يمكن تنسيقه للأجهزة المحمولة. متعلمو اليوم معتادون على التنقل والوصول إلى المعلومات على هواتفهم الذكية. اجعل من السهل عليهم المشاركة من خلال وضع المحتوى الخاص بك على منصة مألوفة.

يجب أن يكون التدريب على المنتج جزءًا من تجربة الموظف

لا ينبغي أن يكون التدريب على المنتج “مجرد دورة تدريبية أخرى” يحتاج فريق المبيعات لإكماله. بدلاً من ذلك ، يجب أن يكون جزءًا طبيعيًا من استراتيجية التنمية المستمرة.

معرفة المنتج لفريق المبيعات الخاص بك هو جوهر وظائفهم. عندما تستثمر في التدريب ، فإنك تعزز قدرتهم وتحفيزهم للتحدث مع العملاء حول منتجك. وهذا يعني مبيعات أقوى وعملاء أكثر سعادة بالنسبة لك.