6 مزالق للتدريب على المبيعات يجب على كل مدير مبيعات تجنبها

هل ترتكب هذه الأخطاء في التدريب على المبيعات؟

أصبح كونك مندوب مبيعات ناجحًا معقدًا بشكل متزايد في السنوات الأخيرة. مع تغير احتياجات العملاء باستمرار وظهور تقنيات جديدة ، قد تكون أرقام مبيعاتك أقل مما تريد. الحل الواضح والشائع لهذه المشكلة هو التدريب على المبيعات. ومع ذلك ، يمكن أن تؤدي الاستراتيجيات والنهج سيئة التخطيط إلى تدريب غير فعال بالكاد يؤثر على أداء فريق المبيعات الخاص بك. إذا كنت لا ترغب في إهدار مواردك في مشروع بأقل قدر من النتائج ، فتأكد من الابتعاد عن عيوب تدريب المبيعات التالية.

6 عوائق للتدريب على المبيعات تضر بأرقامك

1. التركيز بشدة على التدريب على المنتج

المشكلة التي يواجهها العديد من العملاء هي أن معظم مندوبي المبيعات لديهم نهج يركز على المنتج في الغالب. على وجه التحديد ، يمكن لمندوبي المبيعات سرد مواصفات المنتج من الذاكرة ولكنهم يجدون صعوبة في الإجابة على الأسئلة التي تتعلق باحتياجات العميل الفريدة. تحدث هذه المشكلة لأن معظم المؤسسات تضع كل تركيزها على التدريب على المنتج. لكن عند القيام بذلك ، يتجاهلون أن مندوبي المبيعات يجب أن يكونوا قادرين على تحديد شخصيات المشتري ، والتنبؤ باحتياجاتهم ، وتحديد المشاكل المحتملة ، وتقديم نظرة ثاقبة. لا يمكن تحقيق ذلك إلا من خلال إضافة المهارات اللينة لمنهج التدريب الخاص بك ، والتنقيب ، واتخاذ القرار ، وحل المشكلات ، والتعامل مع الاعتراضات ، والمزيد ، اعتمادًا على أهداف مؤسستك.

2. عدم التخصيص

غالبًا ما يكون من المغري للشركات أن تنظر إلى جميع موظفيها على قدم المساواة وأن تقدم خيارًا تدريبيًا من جانب واحد وعامة. إنه يقلل بشكل كبير من الساعات التي يجب قضاءها في إعداد برنامج تدريب على المبيعات ، أليس كذلك؟ ربما يكون هذا صحيحًا في البداية ، ولكن عدم مراعاة متطلبات وأهداف كل موظف سيؤدي إلى عمل إضافي لاحقًا. من المهم دائمًا أن تبدأ عملية التخطيط الخاصة بك بتقييم يحدد خط الأساس للجميع. بهذه الطريقة ، يمكنك صياغة مسارات تدريب مخصصة من شأنها أن تساعد مندوبي المبيعات لديك على تطوير مهارات معينة ضرورية لأدوارهم.

3. التسرع في العملية

من الأخطاء الشائعة في التدريب على المبيعات التي يجب أن تتجنبها محاولة حشر كميات كبيرة من المعلومات في جلسة واحدة من أجل إنهاء التدريب في أسرع وقت ممكن. مثلما لا يمكنك تعلم العزف على الجيتار في يوم واحد ، لا يمكن لمندوب المبيعات أيضًا اكتساب مهارة جديدة بهذه السرعة. في الواقع ، هذا النهج يثقل كاهلهم ويؤدي إلى الحد الأدنى من الاحتفاظ بالمعلومات. إذا كنت تبحث عن نتائج طويلة الأمد ، فأنت بحاجة إلى منح مندوبي المبيعات وقتًا لاستيعاب المواد التدريبية. على سبيل المثال ، بدلاً من التخطيط لجلسة تدريب على المبيعات لمدة يوم كامل تغطي أربعة مفاهيم أساسية ، قم بتقسيمها إلى ورشة عمل لمدة أسبوع لا تستغرق سوى ساعتين وتتيح متسعًا من الوقت للتفكير.

4. إهمال التعزيز التعلم

بالاستمرار في هذه الفكرة القائلة بأن التدريب الفعال يستغرق وقتًا ، من المهم أن نضيف أن الاحتفاظ بمهارة جديدة يعتمد على عدد المرات التي تمارسها فيها. حتى إذا كان برنامج التدريب على المبيعات الخاص بك مصممًا جيدًا وتم تقديمه بنجاح ، فلن تحصل على النتائج المرجوة إذا لم تقم باستمرار بتعزيز المهارات المكتسبة حديثًا. في الواقع ، دعمك هو ما يساعد الموظفين على بناء الثقة ليس فقط للتنفيذ ولكن لدمج أساليب جديدة في روتينهم اليومي. يمكنك تحقيق ذلك بمساعدة تقييمات المعرفة الفصلية والمواد المرجعية في الوقت المناسب في شكل فيديو. ولكن الأهم من ذلك ، حاول دمج تقنيات جديدة في الأنظمة اليومية وسير العمل.

5. نسيان مديري المبيعات

يعمل مديرو المبيعات كقادة ونماذج يحتذى بها لفرقهم. وبالتالي ، يجب تضمينهم في عملية التدريب لتدريب فرقهم بشكل فعال وتعظيم تأثير التدريب. هناك طرق مختلفة لتمكين مديري المبيعات من خلال التدريب. أولاً ، يجب عليهم مراجعة المادة أولاً حتى يتمكنوا من تقديم ملاحظات وتوجيه مندوبي المبيعات بشكل أفضل خلال العملية. بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لأن مديري المبيعات عادة ما يكونون مسؤولين عن تعزيز المهارات المكتسبة حديثًا ، فيجب عليك دعمهم في تطوير التقنيات والتمارين ذات الصلة. أخيرًا ، تذكر أن تقوم بجدولة اجتماعات متكررة حيث يمكنك التحقق من تقدم فريق المبيعات.

6. مقاييس تدريب المبيعات غير الفعالة

لا يمكن لأي برنامج تدريبي أن يكون فعالًا حقًا إذا لم تتمكن من قياس نجاحه بكفاءة. كيف يمكنك تقدير تحسين الأداء أو عائد الاستثمار إذا لم يكن لديك خط أساس للمقارنة به؟ تجنب الوقوع في مأزق التدريب على المبيعات من خلال تضمين المقاييس دائمًا في عملية التصميم والتخطيط. تبدو مقاييس التدريب مختلفة لكل شركة ، ولكن بعض مقاييس النجاح النموذجية التي يجب تضمينها في قائمتك هي الإيرادات ومعدل الفوز ووقت الدورة. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تكون المقاييس التي تشير إلى الموظفين أكثر تخصيصًا. على سبيل المثال ، يجب أن تكون توقعاتك متناسبة مع سنوات الخبرة التي يمتلكها كل مندوب مبيعات.

خلق تدريب ثابت

إن تطوير برنامج تدريب مؤثر على المبيعات يقود النجاح باستمرار ليس بالمهمة المستحيلة. في الواقع ، لا يتطلب الأمر سوى بعض التخطيط الدقيق وتجنب مخاطر التدريب على المبيعات مثل تلك التي تمت مناقشتها في هذه المقالة. إذا اتبعت نصيحتنا ، يمكنك أن تطمئن إلى أن استثمارك في تطوير موظفيك سيؤدي إلى فريق مبيعات قوي يحقق أهدافه بلا كلل.