كيف تحسّن العلامة التجارية العالمية الأداء من خلال التدريب على المبيعات

التدريب الإبداعي على المبيعات يلبي احتياجات العمل

كمحترفين في التعلم ، نريد إنشاء أفضل تجربة وأكثرها تأثيرًا لمتعلمينا ومؤسساتنا. أراد عميلنا ، وهو علامة تجارية عالمية ، إنشاء ذلك (والمزيد) لتدريبهم على المبيعات.

بينما واجهت المنظمة العالمية تحديات في تحقيق أهدافها التعليمية الطموحة ، فقد أدركوا أن أي شيء يمكن تحقيقه بالأساس الصحيح والفريق الفائز! لقد دخلنا في شراكة معهم ومع زملائنا من مزودي الحلول وقادة الفكر في تعاون لتصميم حل مبتكر ومدروس ومتعدد المستويات. كما تناول التدريب أيضًا احتياجات العمل الرئيسية وحافظ على مشاركة المتعلمين.

كان التدريب على المبيعات مفيدًا لكل من المتعلمين ، الذين أحبوا التجربة وطبقوا التعلم ، وكذلك لأولئك الذين ابتكروا التعلم. انتصار كبير حقا.

هل أنت مهتم بإلقاء نظرة خاطفة وراء الكواليس على إنشاء هذه الرحلة المختلطة لفريق مبيعات دولي؟ قبل أن ننتقل إلى الحل ، دعنا نستكشف احتياجات العمل التي ألهمت رحلة التعلم.

“أرني حاجة العمل!”

عندما يبني التدريب مهارات في الموظفين تتماشى مع احتياجات أعمال المنظمة ، فلن يكون أفضل من ذلك! يعد تأثير L & D على الأعمال سببًا رئيسيًا لنمو صناعتنا إلى مساهم تنظيمي رئيسي مع “مقعد على الطاولة” ، كما أكدته اتجاهات الصناعة على مدار السنوات القليلة الماضية.

حاجة العمل في السؤال لعملائنا؟ معالجة اتجاهات المشتري المتطورة. لاحظ عميلنا وجود تناقضات في التسوق عبر الإنترنت والطريقة التي يتم بها تسويق منتجاتهم على مواقع الشركاء. بعد إجراء مزيد من التحليل ، اكتشفوا فجوة في معرفة مندوبي مبيعات الجملة بالتجارة الإلكترونية: مهارة بالغة الأهمية لهذا الفريق من محترفي المبيعات. ومع الارتفاع الهائل في شعبية التسوق عبر الإنترنت خلال السنوات العديدة الماضية ، فهذه حاجة عمل رئيسية!

إن مندوبي المبيعات ليسوا خبراء في التجارة الإلكترونية ، لكن عميلنا احتاجهم للتفكير والتصرف كخبراء. لذلك ، قرروا تدريب 2000 من أعضاء فريق المبيعات العالمي ورفع مهاراتهم في مجال التجارة الإلكترونية.

التحديات والأسئلة

كيف يمكنك ، بموارد ووقت محدود ، إنشاء منهج يلبي احتياجات العمل والمتعلمين؟ بصفتك محترفًا في التعلم ، ربما تكون قد طرحت هذا السؤال على نفسك مرة أو مرتين (أو ثلاثة أو أربعة). كان هذا العميل يعلم أنه يتعين عليه موازنة قيود مشروعه – المشتبه بهم المعتادون: الوقت والتكلفة والنطاق – بحكمة.

هل يجب عليهم شراء حل التعلم أو بنائه أو مزجه؟ اختار عميلنا “نعم” لجميع هذه الخيارات الثلاثة وخلق حلاً يجمعهم جميعًا معًا.

كانت هناك تحديات وأسئلة أخرى ، بطبيعة الحال. على وجه التحديد ، كيف تجذب انتباه جمهور المتعلم الذي يصعب الوصول إليه من مندوبي المبيعات المشغولين؟ كيف يمكنك رفع مهارات المتخصصين في مجال خارج خبرتهم بطريقة رشيقة؟ كيف تعظم الميزانية؟

والنتيجة النهائية هي مزيج منظم بعناية من التعلم الجاهز مع محتوى مخصص ومصادر مطورة داخليًا (بما في ذلك أدوات دعم الأداء والتدريب والتعلم الاجتماعي). يمزج تدريب المبيعات بالكامل أكثر من 50 جزءًا من المحتوى عبر 11 موضوعًا مختلفًا.

ثلاثة مستويات من التدريب على المبيعات

الأشياء الجيدة تأتي على شكل ثلاث (المضحكين ، والعجلات ذات العجلات الثلاثية ، والحكماء ، وما إلى ذلك). تم تقسيم رحلة التدريب على المبيعات هذه أيضًا إلى ثلاثة مستويات (أو مناهج). استهدفت المعرفة أولاً ، والأداء ثانياً ، والتطبيق ثالثاً.

في المستوى 1 من التدريب ، طور المتعلمون مهاراتهم الأساسية قبل الانتقال إلى المستوى 2 ، حيث اكتشفوا الاستراتيجيات والأدوات التي تساعدهم في الحصول على نتائج المبيعات. في المستوى 3 ، طبق المتعلمون ما تعلموه عن طريق التخطيط ثم دمج استراتيجيات التجارة الرقمية في حسابات المبيعات الخاصة بهم.

كان التدريب سهلاً للتنقل والوصول – دائمًا ما يكون ميزة إضافية. يمكن للمتعلمين اختيار متابعة الرحلة بأكملها من البداية أو أخذ الوحدات التي يحتاجونها فقط. لم تكن رحلة جذابة وجذابة بصريًا فحسب ، بل كانت أيضًا تجربة تدريب مبيعات مدفوعة بالأداء.

المستوى 1: المعرفة (تطوير المهارات الأساسية)

هدف التعلم: لتطوير المعرفة الأساسية ، يستكشف المتعلمون مفاهيم ونظريات التجارة الرقمية.

تم تصميم المنهج للمبتدئين في التجارة الإلكترونية ، حيث قدم المنهج للمتعلمين المفاهيم الأساسية التي يحتاجونها لبناء الكفاءة والمهارة. في تجربة افتراضية بالكامل عند الطلب ، يوجه المتعلمون أنفسهم إلى محتوى الوحدات من خلال مشاهدة مقاطع فيديو مقدمة قصيرة مقدمة من أعضاء رئيسيين في فرق الأعمال والقيادة ، الذين يرحبون بالمتعلمين ويوجهونهم.

ثم يغوص المتعلمون في الدروس ، بما في ذلك الدورات التدريبية بالمهارات التي تم فحصها من قبل خبراء الموضوع الداخليين للعميل في التجارة الإلكترونية. كان معظم المحتوى أساسيًا وجاهزًا بالإضافة إلى درس مخصص واحد. ثم قام المحتوى المخصص بترجمة المصطلحات والمفردات لإظهار المتعلمين كيف تظهر المفاهيم في مؤسستهم.

المستوى 2: الأداء (اكتشف الإستراتيجيات والأدوات)

هدف التعلم: بالانتقال إلى الأداء ، يكتشف المتعلمون الأدوات والاستراتيجيات التي تساعدهم على دفع عجلة النمو.

مع وجود أسس متينة في النظرية والمفاهيم ، يضيف المتعلمون بعد ذلك إلى أساس معرفتهم بمهارات الأداء. قام هذا المستوى بتعليم المتعلمين استراتيجيات وأدوات التجارة الإلكترونية التي يمكنهم تطبيقها لدفع النمو المستدام مع شركائهم الرقميين عبر الإنترنت.

تلقى المتعلمون مجموعة أدوات يمكنهم العودة إليها عندما يحددون الفرص لدفع النمو. تمزج تجربة التعلم غير المتزامن المحتوى الجاهز مع الدروس المخصصة والتأمل الذاتي وأدلة المناقشة وخطط العمل وأدوات دعم الأداء.

تستند الدروس إلى رواية القصص الإبداعية ، وقد مكنت المتعلمين من الدخول في مكان عملائهم. عززت الرسوم التوضيحية المتحركة المفعمة بالحيوية والموجودة على العلامة التجارية مشاركة المتعلم. والأهم من ذلك ، اكتشف المتعلمون الحواجز التي يواجهها المستهلكون وأي أدوات واستراتيجيات التجارة الإلكترونية تساعد في تحسين تجربة العملاء وزيادة المبيعات. ثم حدد المتعلمون فرصًا لتحسين تجربة التسوق عبر الإنترنت. ينتهي كل درس بدعوة إلى العمل – سلسلة من أسئلة التفكير والمحفزات المصممة لنقل التعلم من النظرية إلى الممارسة.

المستوى 3: التطبيق (التخطيط والتكامل)

هدف التعلم: مع التركيز على التطبيق ، يكون المتعلمون قادرين على تخطيط استراتيجيات التجارة الإلكترونية ودمجها للتأثير على الأعمال المستقبلية.

الفصل الأخير من ملحمة التدريب على المبيعات هذه عبارة عن تجربة تعليمية مختلفة تمامًا عن المستويين 1 و 2. اختتمت التجربة مع المتعلمين الذين يتبنون مهارات تدقيق المستقبل لمنظمتهم.

تطلب المستوى النهائي التسجيل والالتزام من المتعلمين لإكمال المحتوى في غضون ثمانية أسابيع. بمجرد التسجيل ، أكمل المتعلمون التوجيه قبل الانتقال إلى الدورات الدراسية: ست وحدات أكملوها على أساس أسبوعي.

الجمع بين التعلم الرقمي غير المتزامن مع جلسات التدريب الأسبوعية ، تضمن المنهج أيضًا التعلم الاجتماعي. لقد زود المتعلمين بتعليقات وتدريب في الوقت الفعلي بالإضافة إلى مجتمع يمكنهم الوصول إليه للحصول على الدعم. طبق المتعلمون كل ما تعلموه خلال رحلة التعلم بأكملها لاجتياز المستوى 3 وإكمال التدريب.

لكن ماذا عن النتائج؟

لضمان التبني ، أخذ القادة في المنظمة التدريب التجريبي ودعوا إليه للآخرين في شركتهم. ولم يدافعوا عن البرنامج لقيمته التعليمية فحسب – بل دافعوا أيضًا عن التجربة نفسها. شارك المشاركون في البرنامج أهمية إنشاء خطط مشاركة مقصودة لتحقيق التوافق مع المديرين والقادة.

كما يتضح من نتائج ما قبل التقييم وبعده ، زاد المتعلمون من الثقة والمعرفة والقدرات. كما زاد نقل المعرفة بشكل كبير في كل وحدة.

كانت العصائر الإبداعية تتدفق والأفكار تتدفق نتيجة لمكون التعلم الاجتماعي الذي عزز التعاون والابتكار. يتم الآن النظر في العديد من أفكار واقتراحات المتعلمين للتنفيذ داخل بقية منظمة المبيعات العالمية!

ماذا يقول المتعلمون؟

“لن تقوي هذه الدورة علاقاتنا مع شركاء البيع بالجملة الرقمي الرئيسيين على مستوى العالم فحسب ، بل ستعمل أيضًا كنقطة انطلاق لبناء فريق المبيعات الأكثر تأثيرًا رقميًا! كان أكبر استفادة بالنسبة لي هو امتلاك عقلية مهووسة بالمستهلكين “.

“دورات رولز رويس – (إنها) حقًا (أ) تجربة” تغيير قواعد اللعبة “.”

– خريجي البرنامج

الدروس المستفادة: ما الذي يمكنك تنفيذه الآن؟

1. لا تخف من مزج حلول التعلم الجاهزة

لا توجد جائزة لإعادة إنشاء العجلة عندما يتعلق الأمر بالمعرفة التي لا تتطلب التخصيص. بالنسبة لمجالات مثل التجارة الإلكترونية ، هناك مفاهيم واستراتيجيات عالمية. هذا هو المكان الذي يمكن أن تلعب فيه حلول التعلم الجاهزة دورًا مفيدًا في إنشاء رحلة التعلم التالية. الدرس المستفاد هنا هو تنظيم الوقت الذي تستطيع فيه واستخدام الموارد المتاحة المتاحة لك … لا داعي لأن تكون بطلاً!

ونعم ، حتى نحن (كمزود تعليم إلكتروني مخصص) يمكننا أن نعترف بأن إنشاء تعليم إلكتروني مخصص ليس هو الحل دائمًا. ان ذلك يعتمد على الظروف.

2. إنشاء حلول تعليمية مخصصة عند الحاجة

لا تنشئ تعليمًا إلكترونيًا لمجرد إنشائه ، ولكن عندما لا يكون هناك محتوى موجود يمكنه تقديم تلك المعرفة أو المهارة المحددة الدقيقة. يعد التعليم الإلكتروني المخصص مفيدًا لأشياء مثل شرح الطريقة الفريدة للمؤسسة في تطبيق المفاهيم.

أخذ التعلم الإلكتروني المخصص لعملائنا في المستوى 2 من تدريب المبيعات الخاص بهم مفاهيم التجارة الإلكترونية التي تم وضعها في المستوى 1 وربط النقاط للمتعلمين. أظهر لهم كيف يؤثر ذلك على دورهم.

3. لقاء المتعلمين أينما كانوا

صمم التعلم الخاص بك مع خيارات للمتعلمين. يتناول التدريب متعدد المستويات احتياجات المتعلم المختلفة مع كل مستوى. ليس كل متعلم يأخذ كل مستوى.

في تدريب عملائنا ، أكمل بعض المتعلمين الأجزاء الثلاثة. يعتمد كل مستوى من التدريب على المستوى السابق حتى يتمكن المتعلمون من أخذ الأجزاء التي تتعلق باحتياجاتهم الفردية ، مما يوفر الوقت لمحترفي المبيعات المشغولين للتركيز على وظائفهم اليومية.

4. دمج التدريب في مؤسستك

شجع المتعلمين على مشاركة خبراتهم مع الآخرين وإظهار أن رحلة التعلم مهمة. ينتشر الكلام الشفهي بسرعة في المنظمة. ابحث عن طرق قابلة للتنفيذ (مثل خطط المشاركة) لمحاسبة كل من القادة والمتعلمين على جعل رحلة التعلم ناجحة. يمكن أن تأخذ خطط المشاركة شكل محادثة بسيطة أو شيء أكثر رسمية ، مثل أداة إدارة تطوير أداء الشركة. هذا يحمل كلاً من المدير والمتعلم المسؤولية ، كما اكتشفت العلامة التجارية العالمية.

الوجبات الجاهزة النهائية

طورت تجربة التدريب على المبيعات التحويلية هذه عقلية رابحة للمتعلمين ، تركز على التغلب على العقبات من خلال الأداء والتطبيق. لم تكن هذه التجربة الممزوجة ممتعة ومحفزة للمتعلمين فحسب ، بل أظهرت مدى تكامل التعلم والتطوير في وظيفة العمل.

نحن نفعل ذلك حقًا ، L&D! لقد تجاوزنا “تحديد المربع” ونحدث ثورة في الطريقة التي تتم بها الأعمال. نحن نحل المشكلات من خلال حل الفجوات في المعرفة والأداء. نحن نمنح المتعلمين القدرة على التطبيق والممارسة والتميز في أدوارهم. ونعمل على تمكين المتعلمين بالاستقلالية في شق مساراتهم بأنفسهم.

استمر في العمل الجيد وتذكر ، عند تطبيق الدروس من دراسة حالة التدريب على المبيعات هذه في رحلتك التعليمية التالية ، يمكنك أيضًا إنشاء تدريب يكون بمثابة ضربة قاسية!

اقرأ أكثر: