تدريب مبيعات افتراضي مؤثر: كيفية البناء

بناء تدريب افتراضي ناجح

قبل أن يبدأ الوباء في عام 2020 بقليل ، كنت في اجتماع مع مدير مبيعات في شركة كبيرة لمناقشة التدريب الافتراضي. قال ، “أنا فقط لست في التدريب الافتراضي.”

انا سألتك لماذا. أجاب: “قد يكون من الصعب ، من وجهة نظر البائع ، جعله ملائمًا لعالمهم. إن جعلهم يجلسون أمام شاشة الكمبيوتر مع تغذية المحتوى عليهم ليس تجربة تعليمية ديناميكية. لا أرى الباعة يفعلون ذلك ، أو يستخرجون منه أي شيء “.

قلت: “إذا مررت بشيء من هذا القبيل ، فأنت لست وحدك ، ولكن هذا بالضبط ما لا أتحدث عنه” ، “يختلف التدريب بقيادة المعلم الافتراضي كثيرًا عن التعليم الإلكتروني النموذجي أو الندوة عبر الإنترنت. مختلفة بناء ، غرض مختلف ، تجربة مختلفة للغاية “.

“كيف ذلك؟” سأل. “حسنًا ، هل يقود البائعون مكالمات الفيديو ومشاركة الشاشة ، مقابل اجتماعات البيع المباشرة الشخصية؟” قال: “بالطبع”. “يفعلون كلاهما”.

قلت ، “حسنًا ، إذا كان البائعون لديك لديهم مكالمة عبر الفيديو ومشاركة الشاشة ، فهل هي أشبه بمكالمة مباشرة وتفاعلية للمشتري ، أم أنها أشبه بمشاهدة مقطع فيديو أو عرضهم لفترة طويلة؟”

“يتمتع أفضل مندوبي المبيعات بالديناميكية. كلما كانوا أفضل ، زاد تفاعلهم. وبعضهم أكثر إثارة للإعجاب افتراضيًا. كيف يستخدمون الشرائح والويب ومقاطع الفيديو واللوحات البيضاء الافتراضية للبيع وجعلها تفاعلية للغاية … إنها أنيق جدًا. نبيع المزيد والمزيد عبر الفيديو. “

قلت ، “نفس الشيء بالنسبة لنا مع التدريب. إذا كنت تدير التجربة جيدًا ، فيمكن أن تكون جذابة وديناميكية مثل أفضل تدريب شخصي. لكن الناس لا يفكرون في الأمر بهذه الطريقة في البداية. إنهم يفكرون في” هذا البرنامج التعليمي على الويب الذي كان علينا جميعًا مشاهدته. ” هذا ليس ما نتحدث عنه هنا “. استمرت المحادثة.

العديد من مديري المبيعات والتعلم لم يشتروا التدريب الافتراضي حتى الآن. هذا لأن خبرتهم ، أو انطباعهم ، عن التدريب الافتراضي مبني على تجارب سابقة سيئة. في الواقع ، لقد فشل التدريب الافتراضي (مثل كل التدريب) كثيرًا ، ولكن فقط لأنه اتبع مسارًا يؤدي بشكل متوقع إلى الفشل بينما يتجاهل المسار الذي يؤدي إلى نجاح يمكن التنبؤ به.

بناء تدريب مبيعات افتراضي مؤثر

عندما نتحدث عن التدريب الافتراضي بقيادة المعلم (VILT) ، فمن الأهمية بمكان استخدام التصميم التعليمي والمرئي والتقنيات والأدوات المصممة خصيصًا لبيئة افتراضية. أثناء انتقالك لإنشاء تدريب مبيعات افتراضي مؤثر ، ضع في اعتبارك ما يلي:

1. تطوير الجلسات القصيرة في السلسلة أ

فترات اهتمام الكبار قصيرة. بدلاً من التحدث عن أيام التدريب كما يفعل الأشخاص غالبًا مع التدريب الشخصي ، فأنت تريد التفكير في VILT من حيث جلسات التدريب. تكون الجلسات أقصر (تصل إلى 90 دقيقة) ، عندما يتم تقسيم كل شيء إلى أجزاء تعليمية صغيرة. يتم تسليم البرامج في سلسلة من الجلسات الحادة والموجزة لتغطية جميع أهداف التعلم.

2. تصميم لجذب الانتباه والمشاركة

يجب تصميم التدريب لجذب انتباه المشاركين والحفاظ عليهم. في VILT ، تكون عتبة مشاركة المشارك أعلى. يحتاج المشاركون إلى القيام بشيء ما – رؤية شيء جديد ، أو مواجهة التحدي للتفكير فيما يرونه ، أو المساهمة بشكل متكرر – للحفاظ على الانتباه. إذا لم يفعلوا أي شيء ، فيمكنك افتراض أن الانتباه سينحرف.

3. ممارسة المهارات الجديدة والتقرير مرة أخرى

تتمثل إحدى مزايا التدريب الافتراضي في القدرة على جعل البائعين يمارسون مهارات جديدة بين الجلسات. عندما يتدربون ، يأتون إلى الجلسة التالية بنجاحاتهم وتحدياتهم ويمكن أن يتحسنوا بسرعة ويتعلموا من الآخرين. مع الممارسة ، يأخذ المشاركون التعلم ويطبقونه على الفور.

صقل مهارات فريقك في التنقيب؟ اطلب من البائعين التواصل مع العرض والتسلسل الذي تم تدريسه في الجلسة وتقديم تقرير. إدارة الحساب الاستراتيجي؟ اطلب من مديري الحسابات إكمال خطط الحساب ومراجعتها في الجلسة التالية. تفاوض؟ اطلب من البائعين تطبيق القواعد الست لمفاوضات المبيعات. انت وجدت الفكرة. مع اقتراب موعد الجلسة التالية ، تم دمج المساءلة. لا أحد يريد أن يظهر على أنه الشخص الوحيد الذي لم يكمل واجباته المدرسية.

4. الاستفادة من التكنولوجيا والأدوات

استطلاعات الرأي ، والدردشة ، والغرف الفرعية ، واللوحات البيضاء الافتراضية ، وسحب الكلمات ، والفيديو ، وغير ذلك: هناك عدد كبير من التقنيات والأدوات للحفاظ على تفاعل المشاركين وللمساعدة في التعلم.

5. فكر بنظام التعلم

الهدف من أي تدريب هو تغيير السلوك. نادرًا ما يحدث تغيير في السلوك بين عشية وضحاها. تمامًا مثل التدريب المباشر وجهاً لوجه ، فكر في نظام التدريب: ماذا يحدث قبل التدريب وأثناءه وبعده. كيف سيتم تعزيز التعلم؟ كيف سيتم محاسبة البائعين على استخدام مهارات جديدة؟ ما قبل العمل المطلوب؟ كيف يتم تضمين الأدوات الجديدة في سير عمل البائع؟

خاتمة

نظرًا لأننا ننتقل جميعًا إلى التدريب الافتراضي ، لا تنس مكونات أفضل برامج التدريب على المبيعات التي تنطبق على جميع الدورات التدريبية ، بما في ذلك التدريب الافتراضي. يمكن أن يكون تدريب المبيعات الافتراضي المؤثر ناجحًا بالفعل. ولكن يجب عليك القيام بأكثر من مجرد تقديم ندوة عبر الإنترنت مستقلة أو سلسلة من الدروس المسجلة مسبقًا عبر الإنترنت للحصول على التأثير الأكثر أهمية. قم بإدارة التجربة جيدًا ، وستكون في طريقك لتغيير سلوك البائع لأن التدريب الافتراضي ، يمكن أن “يعمل هنا” بالفعل.

اعتمادات الصورة:

• تم إنشاء / توفير الرسم البياني داخل نص المقالة بواسطة المؤلف.